与短视频平台上最有名的旅居养老品牌合作后，今年6月，有254张床位的陕西省汉中市南郑区汉峰颐养中心住进了50位旅居客人。
住进来的“家人”，养老院提供三餐，住宿是50平方米两张床的标准间，一个月的费用是3920元。这些老人不需要什么照护服务，收费标准却比常住老人高30％，似乎是门好生意。
但62岁的董事长周荣高兴不起来。这是一笔经不起细算的买卖。门口、前台、院子里的醒目处，都要贴上那个短视频平台上很火的旅居养老品牌的标识，方便直播时露出，养老院用自己的重资产投入为其他品牌做了背书。
牢牢掌握客流的旅居养老品牌按照36％的比例抽佣，这意味着养老院要以不到84元/天的收费提供全部服务。不仅如此，与50位付费客人一起入住的，还有20名必须免费提供食宿的“工作人员”，算上这项成本，养老院注定要赔本赚吆喝。
矛盾最终在三餐的品类设置上爆发。“他们早上起来就要吃肉，我坚决不同意。”周荣气鼓鼓地告诉《中国新闻周刊》。
作为直播和视频推介时的出镜亮点，品牌要求三餐自助，养老院要提供八荤八素，两种水果，两种主食。
养老院的管理者李伟委婉提出异议：“我们汉中人家里，下午做个稀饭，两个小菜，一个馒头，或者一碗面条就可以了。”对方不置可否。周荣算了笔账：“我们的肉夹馍是纯瘦肉，有个‘家人’一顿吃了6个，在外面至少要卖60元，我能不亏吗？”
在周荣的坚持下，品牌将抽佣比例从36％降到30％，养老院保住了91.5元/天的收费标准。“八荤八素”的标准降为“四荤四素”，周荣算过，按照目前的餐标，每位客人每顿饭的成本约为22元。
没有知名度，不掌握客流和渠道，虽然早在2020年就喊出“旅居在汉中”“医养在汉中”，但当重金投入建设的民办养老机构真正尝试旅居养老时，却被困在“低价内卷”里。
因为价格低廉，房间是四合院和联排小平房，东方老年公寓深受当地老人欢迎，是汉中少有的满员养老院。摄影/本刊记者 王宇
年年亏损
在汉中发展养老产业，在从业者眼中本是一件水到渠成的事。当地人都说，汉中是两汉三国文化的主要发源地，全市森林覆盖率达51.2％，“地球上同一纬度生态条件最好的地区之一，绝对是旅游、养老的好地方”。
汉中还是陕西省10个地级市中老龄化程度最高的城市，截至2023年底，全市近320万常住人口中，老年人达81万，占25.48％。
早在2020年，汉中就提出重点发展研学、医养、旅居、创业。考虑到汉中本地的老龄化程度和作为西安“后花园”的区位优势，一批谋求从房地产、教育领域转型的社会资本，进入汉中的养老产业，截至目前，汉中共有35家民办养老机构。
“理论上，我们只要把养老院建好，老人就会源源不断地入住，所以我们甚至都没有成立销售部门。”张勇是美康熙苑颐养事业部总经理，这是一家高端养老机构，汉中市政府持股51％，距离市中心的高铁站只有十几分钟车程，总投资4.3亿元，园区内，有汉中当地的三甲医院设置的分院。手握三甲医院和“医养结合”的王牌，美康熙苑效仿泰康养老实行会员制，一张床位要预存42万元才能入住。
“按照当时的观点，高端养老院都不是给汉中人住，而是给西安人、北京人用。”然而，张勇发现，2020年6月，美康熙苑开业，192张床位，只住进30多位老人，床位和房间空置严重，当时美康熙苑在西安打了很多广告，“花了很多冤枉钱，但一点用都没有”。
他后来才知道，之所以无法将西安老人吸引到汉中来长期养老，直接原因是西安的养老机构都没有住满，“入住率高一点的也才50％，远没有到一床难求的局面”。
“‘故土难移’不是一句空话。”张勇告诉《中国新闻周刊》，现实中，老人和子女选择养老机构，首先考虑的是与原先生活环境的距离，以及是否方便探望，安置得太远，老人会觉得自己被抛弃了。就算老人能接受，时间长了，不能与老朋友走动，气候、生活习惯的差异，仍会成为长居障碍。
即使放弃从大城市吸引客源，重新聚焦本地，情况同样艰难。
另一家定位中高端的养老机构汉中褒国康乐园，也是政企合作建设。总经理方纪安告诉《中国新闻周刊》，养老院投资1.7亿元，背靠汉中本地的房企，共有668张床位，从2019年10月投入运营，目前只住进200多位老人，4年累计亏损2000多万元。
“我们的房间设施标准甚至高于三星级酒店，但刚需老人的付费能力决定了我们很难盈利。”方纪安告诉记者，养老院的费用由护理费和床位费组成，活力老人的基础护理费用是30元/天，床位费是1700元/月，如果按季度付费，还能打折。
“目前我们200多位老人，平均每月收入60万元，而不包括财务费用，每个月的人工、水电等基本运营支出就要56万元。做房地产，回报周期是3年，而养老院资金密集、人才密集、劳动力密集，盈利能力很差，5年之内不可能收回成本。”方纪安说。
同样定位中高端的汉峰颐养中心自2019年投入运营，投资也超过1亿元，自理老人3050元/月的收费在汉中算中等水平，但运营4年多，仅有68名老人入住，入住率仅为21.5％。
投资少、定位略低一些的养老院，也同样面临入不敷出的尴尬。汉中市勉县聚兴阳光老年公寓最初的设计床位为345张，调改后降到200张以内，目前有68位老人入住，入住率勉强达到30％。
院长谢忠民说，这家投资6500余万元的养老院，运营至今年年亏损。按照现在的入住率，每月要亏损10万元。为了保证老人健康舒适，养老院铺了地暖，入冬以后，按照13元/平方米的标准向老人收费。仅采暖这一项，养老院每个月就要倒贴1万多元。
谢忠民早已盘算过其中的问题，他告诉《中国新闻周刊》，在勉县，企业职工每月的退休金平均只有2600元左右，负担不起养老院每月最低3000元的费用。此外，本地人还受养老观念的束缚，不到万不得已，老人们不会住进养老院。
“最根本的原因，还是整个社会的养老观念没有转变。”方纪安说，养老机构里，七八十岁的老人占比70％。这个年龄段的老人，观念仍是“养儿防老”，认为住养老院代表着儿女不孝，会被人笑话。
张勇则提到，过去国内以兜底保障为主的敬老院、福利院给大家留下了深刻的印象，一提到养老院，老人就会认为里面住满了孤寡老人或被子女抛弃的人，“电视里总出现养老院虐待老人的新闻，久而久之，养老院就成了他们心里的负面词语”。
为了获客，他们曾尝试“一对一”地跟进、服务意向老人。“在汉中，空巢老人占比高达71％。有的老人我们要跟进三年，才会住进来。这三年我们干什么？不断上门家访，帮老人打扫卫生，陪他们就医、跑银行、买东西，向他们解释养老院是怎么回事。”
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